土地が売れない5つの原因と上手に売却する7つの対策方法まとめ

土地が売れない理由は、売却価格や土地利用に関する規則が関係していることが多いです。
その他にも売却予定の土地に不安要素があったり不動産業者に問題があったりするために土地が売れないことも考えられます。

売れない土地をそのままにしておくと様々なコストがかかります。
例えば固定資産税の支払いです。

更地の場合は建物が建っている土地よりも固定資産税が高くなります。
固定資産税と合わせて都市開発税も毎年支払わなければなりません。

また定期的に雑草を処理するなどのメンテナンスを行う必要もあります。
定期的にメンテナンスをしないと、ゴミを不法投棄されたり害虫や害獣が住み着いたりする可能性があるからです。

自分の土地の木やブロック塀などが原因で第三者に怪我を負わせてしまうリスクもあります。
そのため土地が売れない理由を早めに突き止めて、1日でも早く売却できるように対策することが大切です。

今回は土地が売れない5つの理由と共に、売却するための7つの対策方法についても紹介していきます。

手間や費用がかかる対策方法もありますが1日でも早く、なおかつ売主も買主も安心して土地を売買するためには必要な対策方法です。

様々な対策方法の中から自分の土地に合う対策方法を見つけて、できるだけ早く売却できるようにしましょう。

土地が売れない5つの理由

土地が売却できないのにはいくつかの理由が考えられます。
土地が売れない主な理由を以下で見ていきましょう。

• 売却価格が高い
• 農地や市街化調整区域に分類されている
• 土地の情報が可視化されていない
• 土地の大きさや形に問題がある
• 不動産業者の販売方法や契約方法に問題がある

まず考えられるのは売却価格が高く設定されているということです。
相場よりも明らかに高い価格で売られている場合はなかなか買い手がつきません。

また宅地として売却するのが難しい土地も、有効活用しにくいことから購入希望者が現れにくいです。

需要がありそうな土地にもかかわらず売れない場合は、土地に関する情報が足りているか確認してみましょう。

情報が少ない土地には不安感を抱きやすいです。
不安要素がある土地を購入しようと考える人は少ないでしょう。

また土地ではなく不動産業者に問題があったり、契約方法が合わなかったりするために土地が売れない可能性もあります。

次の項目で5つの理由についてより詳しく説明していきます。

売却価格が高い

通常売却価格は売主と不動産業者との話し合いによって決まります。
売却価格が決まるまでの流れを以下で見ていきましょう。

• 売主が理想価格と最低価格を決める
• 不動産業者に2種類の価格を提出する
• 不動産業者が査定価格を出す
• 売り出し価格を決める

不動産業者は不動産売買のプロのため、不動産業者が出す査定価格で売り出したほうが良いと考える人もいるでしょう。

しかし不動産業者に任せっぱなしにするのは避けなければなりません。
信頼できる不動産業者が大半を占めますが、中には相場よりも高い価格をつけることもあるからです。

他の不動産業者よりも査定価格を高くすれば売主から不動産売却の依頼をされる可能性が高まるため、高い査定価格をつけるケースもあるのです。

また売主の希望で相場よりも高い売り出し価格をつけるケースもあるでしょう。
実際の成約価格が売却価格よりも下回ることが多いということをわかっている人は、あえて高い売却価格にすることもあります。

しかし相場よりも高い土地は買手が見つかりにくいです。
そのため土地そのものや立地に問題がないのにもかかわらず3カ月以上経っても一向に土地が売れない場合は価格を見直すと良いでしょう。

農地や市街化調整区域に分類されている

農地や市街化調整区域、袋地などは売却するのが困難な土地です。
それぞれの土地の概要について以下に簡単にまとめました。

• 農地…耕作の目的で使用される土地
• 市街化調整区域…市街化の開発をしない土地
• 袋地（無道路地）…道路に面していない土地

上記の3種類の土地は原則として新しく建物を建てられないため、売却相手が限られます。

特に農地は農地法の制限があるため売却するのが極めて難しいです。
宅地として転用できる場合でも、農地法や建築基準法を満たさなければ建物を建てることができません。

市街化調整区域も都市開発法34条に基づく場合は建物を建てることを許可されることもありますが、様々な規制があります。
農地や市街化調整区域の土地は、建物が少ないのどかな地域に多いです。

一方袋地は都会にも多く存在します。
幅4m以上の道路に土地の敷地が2m以上接している場合は建物を建てることが可能ですが、この基準を満たさない場合は新しく建物を建てることができません。

自分の土地が他の土地に囲まれているケースも同様です。
新しい建物を建てられないだけでなく、古い家を建て替えることもできません。
そのためいくら売却価格が安くても売れにくいのです。

土地の情報が可視化されていない

気になる土地があったとしても、その土地の情報が少ないと購入する気持ちが失せるでしょう。
高いお金を支払うのならば、安心できる土地を買いたいと思うのが普通の心理です。

特に以下の点が曖昧になっている土地は売れにくいです。

• 土地の境界線が曖昧
• 土壌汚染があるか否かがわからない
• 過去の利用履歴がわからない
• 地盤調査をしていない

上記の調査をしている土地は安心感が高いため買手がつきやすいですが、売主側が土地の調査をしなければならないという決まりはありません。

しかし買主側からすれば地盤や地質、過去の利用履歴がわからない土地よりも、情報が明確になっている土地に安心感を抱くでしょう。

また、売却してから軟弱な地盤や土壌汚染が発覚した場合は、売主が責任を負うリスクもあります。

土地の大きさや形に問題がある

土地の大きさや形が原因で売却できない可能性もあります。
例えば次のような土地です。

• 大きすぎる土地
• 小さ過ぎる土地
• 三角形の土地
• いびつな形の土地

そのため平均的な面積よりも広い土地は宅地としての人気が低いです。
面積が広い分価格も高額になります。
また固定資産税も高くなるため、魅力的だと思ったとしても一般の人は手を出しにくいのです。

商業用地であれば企業に高値で買い取ってもらうことも可能ですが、住宅地やインフラが整っていない地域にある土地には商業施設を建てるのは難しいです。

一方小さ過ぎる土地や三角形の土地、いびつな土地などは一般的に売却価格が低くなります。
しかし建物を建てる際は特別な設計が必要になることが多く、土地以外の部分に高額な費用を投じることになります。

そのため買い手がつきにくいのです。

不動産業者の販売方法や契約方法に問題がある

不動産業者が売却活動を積極的に行っていないことも考えられます。
建物付きの宅地と違い、土地の売却価格は安く設定されることが多いからです。

売却価格が安ければ不動産業者の取り分も少なくなります。
そのため売却価格が高い建物や土地の売却活動に力を入れることも考えられるのです。

不動産業者と交わす媒介契約の種類によっては、売却活動を積極的に行ってもらえない可能性がより高まることもあります。

まず以下で媒介契約の種類と特徴について見ていきましょう。

媒介契約の種類	特徴
一般媒介契約	複数の不動産業者に売却を依頼できる 自分で買主を見つけて取引をすることが可能
専任媒介契約	1社にしか依頼できない 自分で買主を見つけて取引をすることが可能
専属専任媒介契約	1社にしか依頼できない 自分で買主を見つけて取引をすることができない

一般媒介契約は複数の不動産業者に依頼できる他自分でも買主を探せるため、広く土地の情報を発信できるというメリットがあります。

しかし不動産の情報を毎日閲覧できるデータベース指定流通機構に登録する義務はありません。
また売主に売却活動の進み具合を報告する義務もないため、不動産業者によっては積極的に売却活動をしてもらえない可能性があります。

土地を売却するための7つの対策方法

土地が売れない理由がわかったら、今度はその理由に合った対策方法を見つける必要があります。
以下に土地を上手に売却するための7つの対策方法をまとめました。

• 価格を下げる
• 不動産業者を変える
• 媒介契約の種類を見直す
• 土地の調査をする
• 買いやすい面積に分筆する
• 隣の土地の所有者に自分の土地を購入してもらう
• 不動産業者に買い取ってもらう

売却価格を下げたり不動産業者を変えたりするのは、費用がかからない上に手間もそれほどかからないためすぐに行動に移せます。

しかし土地の調査や分筆には高額な費用や手間がかかります。
もしすぐに土地を売却したいのならば、不動産業者に買い取ってもらうという方法も選択肢の中に入れると良いでしょう。

ただし相場価格よりも安い価格になることを理解しておく必要があります。

価格を下げる

売却価格が高いために土地が売れないと感じたら、不動産業者と相談しながら売却価格を下げましょう。

まずは土地に関する様々な情報をリサーチする必要があります。
不動産業者が査定価格を出す際は様々な項目を確認して価格を出しますが、売主がその全てのチェック項目を確認するのは困難です。

しかし以下の項目については自分でも調べることが可能です。

• 公示地価と基準地価
• 相続税路線価
• 固定資産税評価額

自分で最初に理想価格や最低価格を決める際は市場価格を参考にすることが多いでしょう。
しかし市場価格だけでなく上記の公的な評価額も確認すれば、適正な売却価格を出しやすくなります。

国土交通省や国税庁などが定期的に公表しているデータを活用しましょう。
公示地価と基準地価は国土交通省の情報システムで、相続税路線価と固定資産税評価額は路線価図や全国地価マップなどで確認できます。

不動産業者を変える

不動産業者の売却活動に不信感を抱いた場合は不動産業者を変えるのも1つの方法です。
1度契約をしたら途中で不動産業者を変えることはできないと思っている人もいるでしょう。

しかし途中で不動産業者を変えることも可能です。
特に農地や市街化調整区域、袋地などの売りにくい土地は、専門性の高い不動産業者に依頼するのが望ましいです。

専門性の高い土地売却のノウハウが豊富だからです。
そのためスムーズに売却できる可能性が高まります。

ただし次の不動産業者を決める際は同じ失敗を繰り返さないようにしなければなりません。
失敗を繰り返すと土地を売却するのに時間がかかる他、売れない土地というイメージが強くなるからです。

そのため一括査定サイトを利用して優秀な不動産業者を見つけましょう。
1度に複数の不動産業者の査定価格や対応などを比較できるため、簡単に自分に合った業者を見つけられます。

またデータベース指定流通機構に登録されている業者か否かも確認しましょう。
データベース指定流通機構に登録している不動産業者を利用すれば、データベース指定流通機構に登録している全国の不動産業者に自分の土地の情報が公開されます。

つまり売却の可能性が高まるということです。
売主も売却活動の状況をパソコンやスマートフォンから確認できるため安心感があります。

一括査定サイトなどを通じて気になる不動産業者を見つけたら、その不動産業者にデータベース指定流通機構に登録しているか否かを聞いてみましょう。

媒介契約を見直す

これまで不動産業者と一般媒介契約を交わしていた場合は契約を見直して、専任媒介契約や専属専任媒介契約にすることを検討してみましょう。

専任媒介契約や専属専任媒介契約の場合は一般媒介契約とは異なり、1社としか契約できません。
しかしデータベース指定流通機構に登録する義務や定期的に売却活動の進み具合を売主に報告する義務があります。

そのため売却活動を積極的に行わざるを得ないのです。
一般媒介契約の場合は複数の不動産業者に土地の売却を依頼するため、契約を変更する際も特定の不動産業者に契約の変更を申し出る必要はありません。

そのため簡単に媒介契約の種類を変えられるでしょう。
ただし新しく専任媒介契約や専属専任媒介契約を締結する際は、契約期間をよく確認する必要があります。

通常は3カ月の契約期間があり、もし3カ月を待たずに解約を申し出た場合はルール違反ということで売却活動にかかった費用を請求されることもあるからです。

ただし専任媒介契約や専属専任媒介契約は契約を締結した1社の不動産業者でしか売却活動ができないため、不動産業者によっては1カ月や2カ月の短期契約を許可していることもあります。

もし3カ月間の契約に不安感を抱く場合は短期で契約できるか聞いてみましょう。

土地の調査をする

土地の情報が明確になっていない場合は、土地の調査をして情報を可視化すると良いでしょう。
以下の調査を全て行うのが望ましいです。

• 境界線の調査
• 地盤調査
• 土壌調査・地歴調査

売主が上記の調査をする義務はありませんが、もし万が一基準を超える土壌汚染などが見つかった場合は売主が責任を負う可能性があります。

また買主に対して「この土地は何の問題もない」と言ったのにもかかわらず後から問題が見つかった場合は、契約が無効になることもあります。

そのため土地の調査をしてもらいましょう。
調査費用は決して安くありませんが、売主も買主も安心して土地を売買するためには上記の4つの調査が必要です。

適正な価格で調査してもらうためにも、相場価格を把握しましょう。
またそれぞれの調査は依頼する業者が違うため、業者選びについても知っておく必要があります。

境界線の調査

境界線の調査とは測量調査のことです。
測量調査には以下の2種類があり、作業内容や費用が大きく異なります。
以下で測量の種類と費用の違いを見ていきましょう。

測量の種類	現況測量	確定測量
測量費用の目安	10万円から20万円	50万円から80万円

現況測量は土地の状況から測量図を作る測量方法で、簡易的な測量のため作業は1日で終わります。

費用は安いですが隣の土地の所有者に境界線についての合意を得ていないため、正式な測量図とは認められません。

一方の確定測量は官民立ち合いの元で行われる測量方法です。
作業が完了するまでには数カ月かかるのが一般的で費用も高額ですが、官民立ち合いの元で作成される測量図のため後でトラブルになることはありません。

そのため確定測量を依頼しましょう。
確定測量を依頼する際は以下の書類が必要です。

• 公図
• 登記簿謄本
• 建物図面
• 地積測量図など

測量士や土地家屋調査士に依頼することになりますが、自分で業者を見つけるのは困難なため不動産業者に相談しましょう。

地盤調査

地盤が軟弱な土地に建物を建てると、建物が傾く可能性があります。
そのため地盤調査をして、自分の土地に興味を持ってくれた人に対して安心感を与えることが大切です。

地盤調査には複数の種類がありますが、一般的な土地の場合は以下の調査が行われることが多いです。

地盤調査の種類	スウェーデン式サウンディング試験	ボーリング試験
調査方法	土地の5カ所から6カ所の地盤を調査 10mほどの深さまで計測	専用の掘削機を使って穴を掘り貫入試験や水位測定などを行う
調査期間	半日	2日から3日
調査費用の目安	約5万円	25万円から30万円

ボーリング調査はマンションなどの大きい建物を建てる際に選ばれることが多い調査方法です。
個人ではスウェーデン式サウンディング試験の調査を依頼するのが一般的です。

調査会社を選ぶ際は比較サイトを利用すると良いでしょう。
会社の所在地や業務内容、実績などを確認するだけでなく、保証内容の充実度を確かめることも大切です。

土壌調査・地歴調査

かつては土壌汚染に対する関心が低い時代もありましたが、土壌汚染対策法ができてからは土壌汚染調査の必要性を実感する人が増えています。

土壌汚染対策法とは有害物質に汚染された土壌が原因で健康に害が出るのを防ぐ対策法です。
自分の土地の土壌が汚染されていることがわかっている場合は、当然のことながら買主に説明する義務があります。

ただし土壌が汚染されていることを知らなくても、これまでの土地の利用方法について説明しなければなりません。もし説明せずに売却して売却後に問題が見つかった場合は、賠償責任が発生する可能性があります。

そのため土壌調査をして、安心して土地を売買できるようにしましょう。
土壌調査をする際は最初に地歴調査を行うのが一般的です。

以下で土壌調査と地歴調査の相場価格を確認しましょう。

調査の種類	相場価格
地歴調査	約12万円から約15万円
土壌調査	100㎡あたり20万円から30万円（土壌汚染の可能性がある場合） 900㎡あたり20万円から30万円（土壌汚染の可能性が低い場合）

もし上記の調査によって土壌汚染が見つかった場合は別途処分費用や埋戻し費用、浄化費用などが発生します。

別途発生する費用に関しては原則として土壌汚染の原因を作った人が支払うことになっています。
そのためひとまずは調査費用だけを把握しておくと良いでしょう。

調査業者の選び方

土壌調査は指定調査機関しか行うことができません。
調査業者を探す際は環境省のホームページを確認して、指定調査機関として登録されている業者の中から依頼する業者を選びましょう。

指定調査機関として登録されている業者は700以上あり、その中から自分に合う業者を見つける必要があります。

チェックするべきポイントは調査費用や土壌調査の実績などです。
土壌調査には幅広い知識が求められるため、土壌汚染調査をメインにしている業者を選んだほうが良いです。

依頼者側は業者選びと並行して、土壌調査に必要な資料も用意しておかなければなりません。
例えば次の資料が必要になります。

• 敷地の平面図
• 建物図
• 施設の配管図
• 排水経路図
• 地下埋設物図
• 土地造成にかかわる記録

全ての資料を用意するのには時間がかかることが予想されるため、早めに行動に移すことが大切です。

買いやすい面積に分筆する

土地の面積が広いためになかなか買手がつかない場合は、土地の分筆を検討してみましょう。

分筆とは1つの土地を複数に分けることです。
分けた土地の1つ1つに地番をつけ、分筆登記を行います。

分筆することで売主が得られるメリットを以下にまとめました。

• 宅地として売却しやすくなる
• 固定資産税の支払いの負担が減る

例えば住宅の平均的な敷地面積に分筆すれば、一般住宅を建てたいと思っている人が興味を持ってくれるかもしれません。
分筆後に一部の土地が売れ残った場合でも固定資産税の支払いの負担は減らせます。

ただし分筆を行うためには土地の境界線が明確になっている必要があります。
もし土地の境界線が曖昧な場合は、確定測量を依頼するところから始めなければなりません。

そのため土地の境界線が明確になっている場合とそうでない場合とでは費用が異なります。
以下で費用の違いを見ていきましょう。

作業内容	費用の目安
確定測量あり	約25万円から約50万円
確定測量なし	約50万円から150万円

費用だけでなく作業期間も異なります。
測量が済んでいる場合は大体1カ月から2カ月ほどで作業が完了しますが、測量を依頼する場合は3カ月から6カ月ほどかかることもあります。

そのため分筆の流れや提出すべき書類などを把握して、全ての作業を効率的に進められるようにしましょう。

隣の土地の所有者に自分の土地を購入してもらう

土地が売れない場合は隣人に土地の売却を持ちかけるのも1つの方法です。
実際のところ隣人が自分の土地を購入してくれる可能性は低いですが、購入してくれる可能性はゼロではありません。

以下のようなメリットもあるからです。

• 知らない人と隣同士にならずに済む
• 日当たりが良くなる
• 見晴らしが良くなる
• 土地を有効活用できる

そのためもしかしたら自分の土地を購入したいと思っているかもしれません。
不動産業者で売却活動をしているのにもかかわらず買主が現れない場合は、隣人に購入する意思があるか否かを聞いてみると良いでしょう。

ただしこちら側から購入をお願いするため、売却価格は下がると思っておいたほうが良いです。
もし隣人に売却できるようであれば、不動産業者に仲介を依頼しましょう。

個人で取引をすると後々トラブルが起こる可能性があるため、隣人が購入する場合でも不動産業者に仲介を依頼するのが望ましいです。

不動産業者に買い取ってもらう

土地を今すぐに売却したい場合は土地を不動産業者に買い取ってもらうと良いでしょう。
まず買取と仲介の違いについて以下で説明します。

• 買取…不動産業者に直接買い取ってもらう
• 仲介…不動産業者が買主を探す

通常は不動産業者に仲介を依頼して買主を探してもらうのが一般的です。
しかし早く確実に土地を売却したい場合は買取を選ぶケースが多いです。

また次のようなメリットもあります。

• 仲介手数料が発生しない
• すぐに現金が手に入る

買取には即時買取と買取保証の2種類があり、即時買取を選んだ場合はすぐに現金が手元に入ります。

そのため早く土地を売却して現金が欲しい人は、即時買取を選ぶと良いでしょう。
一方買取保証は一定期間土地が売却できなかったら不動産業者が買い取るというシステムです。

どちらの方法を選んでも不動産業者が買い取ることに変わりはないため、仲介手数料は発生しません。

ただし売却価格は一般的な売却価格よりも低くなります。
市場価格の7割ほどの売却価格になると考えておくと良いでしょう。

まとめ

土地が売れない5つの理由を紹介しましたが当てはまる項目はあったでしょうか？
かつては売れない土地はないと言われていた時代もありましたが、近年は少子高齢化により土地の需要が減ってきています。

また借金をしてまで何かを購入するのは嫌だという価値観を持つ若者も少なくありません。
そのため今後も土地を売却するのは簡単ではないでしょう。

しかしそれでも土地を売却する方法はあります。
まずは売れない理由を把握して、それに合った対策をすることが大切です。

もし今回紹介した5つの理由に合った対策方法を講じても土地が売れない場合は、その他の2つの対策方法を試してみましょう。

隣人に買い取ってもらう方法と不動産業者に買い取ってもらう方法です。

隣人に買い取ってもらうのは難易度が高いですが、広い敷地でのどかな生活を送りたいと考えている可能性もあります。
そのため購入の意思があるか否かを聞いてみると良いでしょう。

売却価格は低くなるものの、手軽に売却できるのが不動産業者による買取です。
もし今不動産業者に売却活動を依頼しているのならば、とりあえず今契約している不動産業者に買取が可能か否かを聞いてみましょう。

ほとんどの場合、不動産業者による買取のシステムを利用すれば土地を売却できます。
それでももし土地を売却できない場合は、土地の贈与や放棄を検討してみましょう。